Chaque fois que…

Voici une amorce magnifique par laquelle devraient commencer bien des descriptions des clients potentiels de votre solution.

Chaque fois que le patron de mon client lui demande de….
Chaque fois que mon client a besoin de raccourcir la taille de sa pelouse….
Chaque fois qu’il doit remplir et envoyer sa déclaration d’impôts, mon client…

« Chaque fois que » est une formule bien sympathique qui nous apprend plusieurs choses très utiles :

La démarche de votre client est motivée par un contexte précis.

Votre client ne se soucie probablement pas de vous ou de de votre offre.

Parce que comme pour tout un chacun, c’est la résolution d’une problématique externe à lui-même et survenue dans son existence qui l’amène à se mettre en quête d’une solution possible, statut pour lequel votre offre candidate.

Avant que ne survienne cette situation, votre client était aveugle à ce que vous proposez, parce qu’il ne savait pas encore qu’il avait besoin de résoudre ce problème.

La démarche de votre client est déclenchée par une situation qui ne peut pas durer. Elle doit provoquer un changement positif.

Votre client n’a pas nécessairement choisi de se mettre en quête d’une solution à ce moment précis… mais il n’a pas forcément le choix.

Un nouvel impératif vient de tomber, un problème qu’il ne peut éviter. Alors pour un moment, la recherche d’une solution devient une priorité et vous avez une chance de faire irruption dans sa vie, si vous êtes la bonne solution pour lui.

Votre client fait déjà quelque chose pour résoudre ce problème aujourd’hui

Votre client est réellement concerné par la manifestation de ce problème à résoudre. Il ne s’agit pas de vœux pieux ou de choses qu’il serait censé faire mais n’accomplit pas.

La preuve ? Vous avez observé son processus d’activités et vous savez quelle solution insatisfaisante il emploie aujourd’hui, et selon quels critères évaluatifs il a choisi d’en faire sa solution actuelle.

Votre client n’évaluera votre offre qu’à la hauteur de sa capacité à résoudre son problème initial.

Votre client ne sera pas sensible à toutes les formes d’argumentations que vous choisirez de lui soumettre vis à vis de votre offre.

Par contre, si les critères évaluatifs que vous choisissez de mettre en avant résonnent avec ses propres façons de mesurer que le changement qu’il souhaite provoquer grâce à vous est effectivement atteint, il comprendra alors la valeur de votre offre pour lui.

Votre client est l’enfant de ses habitudes.

« A chaque fois » que sous-entend que le problème auquel est exposé votre client est régulier.

C’est intéressant si vous désirez développer une offre commerciale, mais cela signifie également que votre client a déjà choisi quelle solution utiliser lorsque se manifeste son problème. Pire : cet usage régulier peut avoir atteint le statut d’habitude dans son existence.

Pour convaincre votre client de donner une chance à votre solution, et donc de sortir de cette habitude, il faudra lui démontrer comment votre offre lui permet d’éviter les principaux obstacles rencontrés aujourd’hui lors de l’usage de sa solution actuelle, et comment votre offre lui permet de maximiser les bénéfices qu’il recherche dans le cadre de la résolution de son problème initial.

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