Trois Raisons Pour Lesquelles Vos Futurs Clients Vont Donner Une Chance A Votre Offre (1/3)
Votre projet n’existait pas la semaine dernière, personne n’utilise encore votre solution et vos prospects n’ont à priori aucune raison particulière de vous faire confiance.
Ces trois prochaines semaines, je vous propose de vous présenter trois raisons qui peuvent expliquer pourquoi vos premiers clients décideront tout de même de se laisser tenter par votre proposition.
Commençons par la première raison : la proximité relationnelle.
Vos clients choisiront de vous faire confiance parce qu’ils vous connaissent personnellement
Trop de gens négligent complètement l’atout humain phénoménal de la démarche lean startup.
Le lean startup ne consiste pas à aller chercher des clients pour faire des tests sur la solution que vous avez élaboré préalablement.
Le lean startup consiste à commencer par les clients. Avant d’imaginer quoi que ce soit.
Ne débarquez pas chez vos clients avec un prospectus, ne spammez pas leurs boites mails, ne les harcelez pas de coups de téléphones.
A l’inverse, prenez le temps d’aller à leur rencontre, de les questionner, de leur signifier votre intérêt sincère pour leur vie et leurs problèmes.
Vous allez découvrir et construire la solution avec eux.
Vous aller prendre leurs remarques en compte. Vous allez bâtir tout au long de la conception de votre offre une relation de confiance qui leur permettra d’évaluer le sérieux de votre personne et de votre engagement.
Lorsque vous serez enfin prêt à lancer la bonne solution, ils seront peut-être prêts à vous suivre. Pas parce qu’ils auront confiance en votre solution mais parce qu’ils choisiront d’avoir confiance en vous et en votre démarche.
Comment construire une offre avec vos futurs clients ?
1. Identifiez les communautés d’acheteurs des solutions actuelles, de ces offres alternatives à celle que vous imaginez et qui proposent de répondre au même problème
2. Observez ces communautés, comprenez leurs interrogations, leurs attentes, leurs craintes.
3. Contactez les membres de ces communautés. Rencontrez-les. Interrogez-les. Observez-les à l’œuvre. Faites-les discuter entre eux.
4. Comprenez ce qui se joue dans la décision d’achat, dans le choix de la solution, dans le parcours d’achat, dans l’usage de la solution.
5. Consultez ces personnes au sujet de vos conclusions. Soumettez-leur vos apprentissages. Laissez-les vous guider dans leurs attentes.
6. Présentez-leur vos maquettes. Testez leur compréhension de votre offre. Laissez-les détruire vos aprioris et vos premières versions. Encore et encore.
7. Fédérez-les. Connectez-les les uns aux autres. Prenez la tête d’une cause qui leur importe et démontrez-leur combien vous travaillez à leur service pour améliorer leur monde.
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La semaine prochaine, nous découvrirons la seconde raison qui motivera l’engagement de vos clients : le fait d’arriver à construire une meilleure solution.
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