5 Raisons De Ne Pas Créer Votre Startup

A travers notre activité de coach, notamment au sein de l’incubateur HEC Paris et de Station F, mon associé Mathias Abramovicz et moi même avons la chance de partir à la découverte de plusieurs centaines de startups chaque année.

Rendez-vous d’investisseurs, salons professionnels, jury de concours, projets étudiants, toutes les occasions sont bonnes pour écouter les pitchs de ces fondatrices et fondateurs passionné.es qui croient férocement en leurs idées.

Et si les solutions imaginées sont souvent intéressantes, si les équipes sont souvent motivées, la sempiternelle question de la chaîne de valeur et du modèle de revenus crée souvent un silence gêné, voire pire : des réponses hors de propos que nous ne voulons plus entendre.

Nous avons listé ci-dessous notre top 5 des bottages en touche de créateurs et créatrices de startup sur la question du business model. Dites nous dans les commentaires si ça vous rappelle quelque chose !

5ème place | “Créons le produit pour montrer que c’est possible, on lèvera ensuite, lorsqu’il faudra se poser la question de la commercialisation.”

Cela correspond à dire à votre investisseur : je ne sais pas s’il y a un marché ou une réelle opportunité économique. Je ne sais pas qui a vraiment besoin de ça et quelles sont les conditions de son adoption.

Moi j’aime designer/coder/créer des trucs, j’ai une vision, je n’ai pas le temps de me poser la question de la viabilité économique, ça c’est ton rôle d’investisseur qui connait le marché et les clients et dont la mission sera de faire rentrer mon fantasme dans la réalité une fois que le produit sera là et aura coûté temps et ressources maximum à mon équipe. Bon courage…

4ème place | “On monétisera l’audience de notre produit plus tard. La publicité va payer les coûts fixes, les coûts variables et la marge. En plus, comme on aura énormément d’utilisateurs, on aura plein de data et on va vendre ça très cher à plein de gens.”

Le fantasme de la monétisation publicitaire est un refuge dans lequel vont se dissimuler beaucoup de créateurs et créatrices. Des annonceurs riches et généreux qui dépensent des fortunes dans le display, le lead, l’affiliation ou le lien sponsorisé, et qui rachètent à prix d’or et au terra octets ces data dont tout le monde parle.

Quelle est la taille du marché de la donnée publicitaire ? Combien vaut un fichier client ? Quelles sont les modalités d’achat et de vente d’une impression publicitaire ? Quels sont les standards auxquels se conformer ? A partir de combien de VU une régie se soucie t elle seulement de vous et de votre audience ?

Si vous n’êtes pas capable de répondre à ces questions, ce n’est peut être pas la peine de fantasmer sur ce modèle et d’attendre encore plus longtemps pour aller vérifier, non ?

3ème place | “La question de la profitabilité ne se pose pas encore ! On va faire du freemium en donnant plein de fonctionnalités gratuites à nos utilisateurs, et puis une fois qu’ils seront habitués, ils paieront pour des services additionnels.”

Erreur classique, personnellement observée de nombreuses fois lors d’accompagnement de startup ces dernières année.

Repousser la question de la transaction et de la profitabilité pour se consacrer à un segment bien identifié qui répond favorablement à la proposition de valeur. Formidable ! On construit les fonctionnalités, on développe le produit, on le pousse. Les utilisateurs l’adoptent. C’est merveilleux et tellement gratifiant.

Bon maintenant posons nous la question de la monétisation et du budget que peuvent nous confier ces personnes pour accéder au produit et à ses augmentations. C’est là que ça se gâte.

Premier cas de figure : le client n’a pas de budget depuis le départ. Ben oui, le client ce qui lui plait bien dans la solution, c’est qu’elle est gratuite justement. Il n’est pas prêt à payer pour ça, c’est même pour ça qu’il vous aime. Rajoutez une barrière de prix et il se fera un plaisir d’aller tester la solution du concurrent d’à côté.

Deuxième cas : le produit est suffisant en lui même. Situation frustrante au possible. Vous avez parfaitement fait le taff, trop bien même. Du coup pas question pour le client de payer pour les fonctionnalités additionnelles du produit, clairement dispensables par rapport à son job to be done. Dommage. Et alors si vous essayez de rendre les fonctionnalités gratuites payantes, préparez vous à un sacré bad buzz, à une bonne perte d’audience… et revenez au premier cas de figure

Troisième cas de figure : la taille critique du segment des utilisateurs de fonctionnalités payantes n’est pas suffisante pour amortir les coûts générés par les utilisateurs gratuits de maintien et d’exploitation de la solution. Bah oui, plus vous avez d’utilisateurs et de fonctionnalités, plus débugger et héberger et maintenir coûte cher. Et si le ratio de client n’est pas suffisant, plus vous avez d’utilisateurs, moins vous faites de marge…

2ème place | “On sait que ça ne sera pas rentable, mais on revendra la boite avant que les autres ne s’en rendent compte sur la promesse d’une rentabilité future. “

Outre la malhonnêteté évidente de la démarche, combiné à une naïveté assez démentielle pour qui connait la rigueur analytique d’un investisseur, je pense qu’il n’est pas nécessaire pour moi de m’étendre sur ce cas de figure. Mais on nous l’a déjà faite alors je devais la mentionner.

En enfin le numéro 1 toutes catégories confondus, sempiternel fantasme jamais passé de mode et raison de tant d’échecs entrepreneuriaux :

Le gagnant | “Nous allons faire comprendre aux utilisateurs le potentiel extraordinaire offert par notre produit, du coup on va modifier leurs habitudes et leurs dépenses, et créer un nouveau marché vu que personne ne fait ça aujourd’hui.”

La tarte à la crème par excellence, le truc à ne jamais faire, tout le monde le sait mais tout le monde le fait quand même : concevoir un truc pour des gens qui n’existent pas et sur lesquels on fantasme avant de se rendre compte lorsqu’on sort le produit que personne n’en veut parce que ça ne résout aucun problème solvable, et que ça ne vient s’insérer dans aucun modèle actuel d’attribution de temps et de ressources. Dommage.

 

Découvrez mes autres articles :

Hey vous !

Oui vous :) Vous appréciez cet article ? N'hésitez pas à le partager avec un.e ami.e !