A Quoi Ressemble Votre Client ?
1. Votre client est Légion
Votre client n’est pas tout seul. Il fait partie d’un segment de consommateurs suffisamment nombreux pour justifier le développement d’une nouvelle solution spécifique.
Il partage avec d’autres personnes sur votre territoire de référence un certain nombre de caractéristiques essentielles qui font de lui un client intéressant et susceptible d’être satisfait par votre solution.
2. Votre client est vraiment votre client
Votre client est un décisionnaire. Il dispose de suffisamment d’influence et de ressources pour acheter ou faire acheter votre solution.
Il ne doit pas convaincre une personne avec plus d’influence ou de ressources de le faire, ou bien alors c’est cette personne qui est votre client.
3. Votre client est déjà convaincu
Votre client est conscient de l’existence du problème que vous résolvez.
Il sait parfaitement ce dont il s’agit car ce problème se manifeste régulièrement dans sa vie actuelle, chaque fois qu’un événement déclencheur se produit.
De plus, votre client sait qu’il doit mettre en œuvre quelque chose pour provoquer un changement bénéfique face à ce problème, parce que sinon quelqu’un ou quelque chose va sanctionner son inaction.
4. Votre client est déjà client
Pour les trois raisons évoquées ci-dessus, votre client est déjà client de vos concurrents ou bien de vos alternatives.
Comme il n’a pas le choix et doit résoudre à tout prix le problème qui vous concerne, il engage déjà du temps et des ressources auprès d’autres fournisseurs/prestataires/solutions alternatives qui lui permettent, dans une certaine mesure, de provoquer le changement bénéfique recherché.
5. Votre client n’est pas content
Les prestations actuelles des solutions concurrentes à la vôtre utilisées par votre client ne satisfont pas certaines de ses attentes critiques vis-à-vis de la résolution de son problème.
Il est essentiel pour lui que certains aspects de cette solution soient modifiés rapidement au regard des performances de la ou des solution(s) qu’il utilise aujourd’hui.
Si une nouvelle solution semble mieux résoudre son problème, il est prêt à changer et à lui allouer le temps et les ressources qu’il donne déjà aux concurrents / alternatives aujourd’hui.
Conclusion : Vous n’avez pas de concurrents, vous êtes le concurrent.
Ne fantasmez pas. N’imaginez pas. Ne présumez pas. Ce n’est pas le moment.
Si vous ambitionnez de vous lancer dans un secteur d’activité, allez vérifier tout de suite qui sont les personnes qui achètent ce qui ressemble à ce que vous voulez faire (c’est-à-dire la façon de résoudre le même problème aujourd’hui).
Vérifiez le potentiel de marché, mesurez l’intensité de la concurrence, comprenez les circuits décisionnels et les cycles de vente.
Décryptez le contexte qui pousse votre client à recourir aux solutions actuelles. Comprenez ses critères décisionnels et ses critères évaluatifs. Décodez sa façon de mesurer la valeur produite.
Et plus que tout, identifiez les leviers de différenciation suffisamment importants, nombreux et pertinents pour justifier la création de votre solution. Celle qui va résoudre ce qui doit être résolu.
Celle qui va convaincre le client de vos concurrents de devenir votre client.
–
Découvrez mes autres articles :