Ne Créez Pas Un Nouveau Produit. Vendez Une Solution Différente !

Vous voulez monter une société ? Vous avez déjà un superbe produit ? Vous êtes convaincu.e.s que vos idées vont révolutionner le marché ? Que vous allez changer la vie de vos futur.e.s client.e.s une fois que vous leur aurez tout bien expliqué ?

Arrêtez tout ! Il est encore temps de ne pas vous planter.

Oubliez tout de suite votre idée. A la place, concentrez-vous sur l’essentiel, ce qui fera ou non le succès de votre entreprise : la vente.

Je m’explique.

Trop souvent, j’entends toutes sortes d’entrepreneur.e.s me raconter la même histoire :

1. J’ai une idée de produit extraordinaire

2. Avec du temps et des efforts, je vais éduquer mon marché, changer les opinions et les mentalités, fabriquer mes consommateurs.

Cette ambition est louable. Malheureusement pour notre entrepreneur.e, défendre une nouvelle offre de service ne veut pas dire éduquer un marché.

Si vous lancez une société, vous n’avez qu’une obsession en tête : le temps. Le temps que vous avez pour parvenir à provoquer des revenus avec votre activité. Le temps que vous avez pour tenir sur votre trésorerie en dépit de vos investissements.

Généralement vous avez moins de 24 mois, ce qui vous laisse à peine une centaine de semaines pour partir de rien et parvenir au point mort, le moment magique où les rentrées d’argent de votre business couvrent vos investissements et vos coûts fixes et variables.

Vous n’avez donc certainement pas le temps d’éduquer un marché.

Vous n’avez absolument pas les arguments, les ressources et le planning nécessaires pour aller convaincre vos prospects qu’ils ont un problème qu’ils ne parviennent pas à discerner et que vous avez mieux compris qu’eux. Au mieux, vous allez les préparer pour votre futur concurrent, celui qui montera sa boite dans deux ou trois ans, quand vous aurez déposé le bilan et que votre marché prendra enfin son envol.

Introduire une nouvelle offre de service ne veut pas dire éduquer un marché. Cela veut dire engager une bataille avec les acteurs déjà présents sur votre marché, affronter les solutions concurrentes et les alternatives déjà utilisées par vos prospects pour résoudre leur problème.

Au lancement de votre entreprise, votre mission n’est pas de fabriquer vos consommateurs, votre mission est de convaincre les clients de solutions actuelles d’acheter votre produit à la place.

Votre objectif n’est pas de créer un nouveau produit à partir de vos idées, votre objectif est de remplacer les solutions concurrentes existantes.

Et vous n’y arriverez jamais si vous ne comprenez pas ce qu’achètent vos prospects aujourd’hui.

Pourquoi vos prospects achètent-ils les solutions concurrentes ? A quelle fréquence les achètent-ils ? A quel prix ? Qui décide où non de mobiliser le budget nécessaire pour les obtenir ? A quels arguments cette personne est-elle particulièrement sensible ? Quels problèmes cherche-t-elle à faire disparaître en priorité ? Que regarde-t-elle pour savoir si ces solutions sont efficaces ? Que lui manque-t-il aujourd’hui pour être satisfaite ? Quels changement essentiels faut-il lui promettre pour espérer la voir bouleverser ses habitudes et donner une chance à votre solution ?

Admettre qu’il va falloir convaincre des consommateurs déjà engagés de changer d’avis plutôt que de partir à la conquête de clients fantasmés qui n’attendraient que vous est une étape difficile. Difficile et effrayante. Vous n’allez pas créer un marché, vous allez tenter de vous faire une place dans un écosystème existant pour remplacer vos concurrents. Et vous allez vous prendre des portes. Beaucoup de portes.

Mais si vous ne parvenez pas à convaincre des personnes déjà conscientes de leur problème, déjà acheteuses de solutions pour le résoudre, déjà utilisatrices de produits concurrents au votre dans leur quotidien… alors qui ambitionnez-vous de convaincre exactement ?

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